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中國人壽保險公司基層團隊建設探析

時間:2006-11-22欄目:保險論文

 就目前情況而言,當這些組織背景尚不完全具備時,中國人壽基層公司的營銷團隊建設可以采取一些積極措施揚長避短,為企業進一步的改革深化做好適應性準備,以便更加充分有效地發揮團隊的整體優勢。
  (一)團隊的直接組織環境應盡可能簡約。近幾年中國人壽在精減機構與人員方而做了大量的工作,人浮于事的現象已經得到一定程度的遏制與改觀,我們現在必須要思索的是,在基層公司這個層面上,根據目標要求,必備的主要功能是什么?到底需要多少固定的崗位?現有正式職員的能力與崗位需要相符嗎?至少,我們應盡量避免組織行為學研究所揭示的一種現象,即在一個單位內,如果存在勞逸不均或崗位工作與目標實現無關聯的人和事,那么,就必定會對大多數人的工作積極性形成挫傷,并誘發“社會性懶惰”。同時,組織環境的簡約也意味著正式職工身份的簡約,原有的等級觀念應得到淡化。我們知道,營銷員們的人事檔案等行政關系均不在公司,他(她)們與公司的關系是臨時代理的松散關系,營銷員普遍對自己的身份極為敏感,與正式職工之間的身份有明顯差異,也極容易引起他們的自卑與不滿。反過來說,身份的明顯差異也會誘發正式職工的自大心理,由此而產生的傲慢又加劇了營銷員們的反感。
  基層公司是營銷員們的聚集之地,是營銷員們的“家”,直接構成營銷員統一的組織環境。一般來說,這種直接組織環境主要由兩個方面構成,一是組織結構,二是組織機制。在組織結構簡約方面,一個基本原則就是突出營銷團隊的重要地位。基層公司所有部門與崗位,都應重新思考自身與營銷團隊的關系,看能不能對營銷團隊提供最好幫助與最大支持,如果不能,則應考慮調整、替換、重組,甚至撤消的可能性。組織機制簡約的重要原則是協調與效率。團隊與團隊、團隊與部門、團隊與公司領導之間的關系,應予明確。尤為重要的是,當某一團隊發生困難時,基層組織總是能提供最有效的幫助與指導。應該明確的是,團隊的建設與工作,離開了組織的系統支持是不可能成功的。總之,基層組織環境簡約的結果,是既能保證固定職工的穩定持久作用的發揮,又能為營銷團隊活動和營銷員們的工作,創造一種平等、自主和鼓勵創新的組織氛圍。
  (二)團隊自身的組織方式需要調整。從團隊管理的效率來看,人數越多的團隊人際關系的類型也就越多,意見分岐和導致社會性懶惰的可能性就越大,因此,團隊成員人數不宜過多。組織行為的研究表明,最有活動效率的團隊,人數一般在7至10名左右,不宜超過15名。為了防止“內耗”,凡人數超過10名以上的團隊,則可考慮“另起爐灶”分設團隊。當然,團隊內部可根據需要設立若干“指導小組”,采取一對一的方式,具體負責對新人公司成員進行傳、幫、帶。團隊內部的指導小組具有矩陣結構特點,一般存續期為半年左右。待新人完全熟悉業務流程后,指導小組的任務即行完成.其成員則完全融入團隊之中。
  為了增強團隊的責任感,加強對團隊的管理,團隊經理可從公司正式職工中挑選,或者以合同方式從優秀營銷員中選拔,以往那種通過裂變方式所產生的團隊經理,不足之一就是對團隊活動缺乏足夠的投入,加之成員過多或過少,組織結構穩定性自然明顯趨于弱化。
  (三)團隊的自主權利主要通過授權適當加大。在中國人壽現行的組織模式中,權力總是集中在每一級的領導職位上,即令是在縣支公司這一層級中,相應的權力也總是集中在縣支公司經理一人手中。這種“中央集權”型的權力結構模式。已不再適宜于市場競爭環境中的經濟組織。因為它最大弊端就在于難以調動員工的工作積極性,并大大降低企業組織對環境的適應能力。對團隊的授權意味著部分職權在組織中的轉移,盡管這種轉移是謹慎的、逐步的,但授權的目的,就在于使那些真正從事某項工作的人能夠切實承擔起責任,并能做出相關的決策以及更有效的工作。
  營銷展業盡管是基層公司營銷團隊最主要的工作,但是要順利開展這一工作并能實現團隊的營銷目標,需要有相應的權力來予以保證。以往營銷團隊的管理之所以缺少實質性的內涵,主要原因就在于除了來自團隊外部的經濟制約的關系外,團隊幾乎沒有任何自主的權力,致使所謂的團隊完全淪于名義上的空架子。應該認為,授權是一種管理理念的體現,它基于對人性的一種積極認識,相信團隊成員有能力、有技術,并具有明確動機來完成需要做的工作。或者在具有支持性的環境條件下,他們能夠提高能力、技術和力,來積極地完成工作。因此,授權也就意味著更明確的責任領域,意味著工作的壓力,意味著更加努力的工作。
  從實際效用角度考慮,團隊的授權主要包括自主展業、自主招聘成員、自主實施獎勵,以及有關日常工作的決策。許多研究已經表明,通過組織授權能夠自主決策的團隊,往往就是高效率的團隊。由于能夠得到組織的信任與支持,自主決策的團隊一般具有強烈的責任感,并能保持充沛的活力。
  (四)團隊的培訓需大大加強。在營銷員的業務熟悉過程中,對初入公司的新人采取的一般做法是,由老營銷員帶領傳授。這一做法的好處是對業務流程的熟悉比較快,明顯不足則是難以克服“技術鴻溝”。保險是一種特殊的、以風險為主要經營對象的金融服務行業,技術性強。對于廣大顧客來說,費率厘定、風險精算、條款責任、免除范圍、給付方式、適用法律等等方面,存在著巨大的信息不對稱反差。這就要求我們每一位營銷員不僅要熟悉一般業務流程,而且要做到精通業務內容,精熟每一個保險條款,能夠正確回答顧客有關保險條文的任何咨詢。
  然而,這僅僅只是最基本的技術層面的要求而已,對營銷員們來說,這實際上還遠遠不夠,營銷員們所售賣的,是一種無形的商品,對未來可能出現風險后的補償承諾。在具有風險意識或不具有風險意識的情況下,在有現實需求或只有潛在需求的狀況中,在能理解或不能溝通的場合里,營銷員要向人們出售保險商品,其難度可想而知。為了成功的售賣保單,營銷員們不僅要提高自身的素質,而且還要善于分析、了解人們的心理活動,還要熟練掌握許多與人打交道的技巧。所有這一切,單靠營銷員們內部的傳、幫、帶,是明顯不夠的。
  因此,團隊的培訓不僅僅是消除營銷員與業務之間的“技術鴻溝”,它對增進營銷員自身的競爭實力,具有直接的效果。事實上,培訓的效果還遠不止如此。培訓需公司的投入,使營銷員們真切感受到組織的信任、支持與關懷,感受到組織的溫暖。培訓產生的效果不僅僅增強了營銷員們的能力,而且也增強了他們的自豪與自信。同時,培訓還增強了營銷員對公司對團隊的認同,并對團隊共同信念的形成具有不可估量的影響。另一方面,通過培訓活動,增進了營銷員之間的了解,形成了友誼,也可以大大增強營銷員們對團隊、對公司的凝聚力。
  (五)團隊的精神狀況需要著力改善。我們曾經分析過營銷團隊的組織構成,在競爭比以往任何時候都要激烈的社會環境下,個人的風險種類增多,程度加大。在這種背景下,營銷員們的所承受的心理壓力比以往任何時候都要多得多。抽樣調查的研究表明,約有75%的營銷員迫切需要心理診治。
  適宜的公司與團隊氛圍盡管能達到緩解心理壓力的作用,營銷員們個體之間的友誼也能使一些心理壓力得以緩解,但心理學專家的診治還是必不可少的。心理學家能夠根據每一個體的心理活動與個性特點,以及科學的診斷技術,從人的精神更深層面挖找出導致心理疾病的根源,再配合以可能的藥物治療,

在絕大多數情況下,能使心理疾病患者的焦慮、恐懼、煩悶等等癥狀,得到極大的緩解,直至完全消除。從而使營銷員們擺脫心理的禁錮,以昂揚的精神面貌投入到營銷工作之中。因此,基層公司應有計劃地每年聘請一些心理學專家,來對營銷員們的心理壓力或心理疾病,進行有針對性地實地診治。
  中國人壽已經開始了自己現代化企業制度建設的進程。在這種背景下,營銷團隊的建設將會為中國人壽的發展注入新的活力。團隊理念的引入和團隊建設與發展,將對基層壽險團隊發生組織結構與機制等方面的一系列深遠影響,為中國人壽的發展發揮出無可比擬的巨大作用。


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